“Si crees que la publicidad no sirve, considera los millones de personas que ahora creen que el yogur es rico”. Joel Whitley
El Dr. Paúl D. Mclean, define la actividad de decisión cerebral, como la acción de 3 partes esenciales del cerebro, el Córtex, la parte de la decisión funcional, la parte analítica y la parte lógica. El límbico, la parte de la decisión basada en miedos, sensaciones y emociones, por ultimo el Reptiliano, la parte del cerebro que toma decisiones basadas en la sobrevivencia, la defensa y la protección, pero para que puede ser útil saber esto. La razón esta en el Mercadeo emocional, esta practica esta basada en la forma como los productos y servicios a través de las herramientas del mercadeo, logran que los clientes tomen la decisión de compra.
Es muy cierto y claro, solo si quieres compras y si el deseo supera la razón, compras por impulso y aun teniendo racionalidad sobre el consumo de determinado producto o servicio, el deseo debe estar presente al momento de la decisión, de lo contrariopasara inadvertido así tenga una estructura de mercadeo gigantesca, hay productos y servicios que simplemente nunca nos llamaran la atención, esta indiferencia es consecuencia de que nunca provocaron deseo en nosotros como clientes.
Intentando mesclar la Biología y el mercadeo, es necesario conocer algunos detalles propios del neuromercadeo, para establecer la estrategia necesaria para crear en nuestros consumidores el deseo de conocernos, consumirnos y lograr clientesfieles por mucho tiempo.
La dopamina es el neurotransmisor asociado al desarrollo de las adicciones, activarla genera en el consumidor un deseo irrefrenable de consumo,asociado a los ingredientes, a la experiencia vivida o la respuesta encontrada si esta produjo calma o placer, por ejemplo el café, para muchos energizante y para otros calmante, estas dos reacciones basadas en ingredientes y experiencia produce que nosotros deseemos tomar café en algún lugar, con alguien, de alguna marca y que pueda convertirse en adictivo por sus resultados.
La Noradrenalina neurotransmisor asociado al nivel de actividad excitadora, activarla en el consumidor es llevarlo a otro nivel de sensaciones, implica generar elementos que llamen su atención de forma altamente emocional, generar una excitación adicional a la normal, las montañas rusas de los parques de diversiones son el ejemplo clásico de impacto emocional hacia la excitación del cliente, pero esta elemento también lo vemos por ejemplo, en las producciones de conciertos donde su diseño, sonido, luces, colores están creados para que el publico se excite frente a esta producción y supra dimensione el artista que esta en el escenario. Algunas marcas de ropa tiene la capacidad de generar en sus consumidoras una atención diferente y excitadora hacia verse mas jóvenes, sensuales o atractivas.
La Aceticolina, este neurotransmisor esta asociado a la memoria, activarla crea fidelidad en el consumidor, esta concentrada en el recuerdo y este puede ser positivo o negativo, el mejor ejemplo es Disney world, el 90% de las personas que lo visitaron siendo niños, regresaron siendo adultos nuevamente, este recuerdo es perdurable en el tiempo por que fue positivo, lo mismo sucede en un ataque físico en un lugar,condicionara al consumidor a no regresar nunca a ese lugar y hasta desarrollar miedo por recordarlo simplemente.
Existen muchos mas elementos del Mercadeo emocional que seguramente volveré a tratar en otra ocasión, pero lo mas importante es que no se nos escape pensar en las emociones del cliente cuando diseñemos una estrategia, un producto o una campaña, recuerden SI NO QUIERO NO COMPRO.
Continuara…
LUIS MARTINEZ GARCIA
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