LA NEGOCIACION UNA HERRAMIENTA EMPRESARIAL

 “La negociación sugiere un compromiso, una posición ubicada en algún lugar entre dos posiciones existentes“. Edward de Bono.

 

Cada día, el mundo enfrentan momentos en que las decisiones son bilaterales o multilaterales, el dialogo como premisa desarrolladora, es una habilidad que se había implementado en el campo social  generalmente, pero hoy es protagonista en el campo no solo social, si no político, económico y ambiental. Los acuerdos por supuestos en muchísimas ocasiones requieren de experticia y mucha dedicación, la Universidad de Harvard sugiere un método que ayudara a los gerentes y a cualquier persona e enfrentar una negociación.

 

Este conocido método, también denominado “método de negociación basado en principios” sustenta su fundamento en la interacción de 7 elementos integrados bajo una misma óptica de apertura. A través del estudio de tales factores: intereses, opciones, legitimidad, relación, comunicación, compromiso y alternativas, se consigue la meta colectiva que pretende generar esta metodología, la cual se desprende de los métodos tradicionales de negociación, propiciando el escenario adecuado para obtener los beneficios que satisfagan a ambas partes,en la medida de lo posible. 

 

Quisiera compartir con ustedes algunas acciones que les servirán para implementar esta metodología en cualquier negociación. Siempre que vaya a negociar busque una perspectiva diferente a las dos posiciones en conflicto para iniciar la negociación en un escenario común.

 

Cuando este negociando, analice la posición contraria desde la perspectiva de la contra parte y no desde la suya, de esta manera usted será empático y entenderá mas del otro e intentara comprender antes que decidir, cuando este negociando intente concentrarse en el objetivo común y no en su posición, de esta manera se alejara de los debates y lograra avanzar en la negociación.

 

Proponga en una negociación opciones de mutuo beneficio, esto permite siempre a las partes la posibilidad de acercarse, siendo la comunicación una herramienta fundamental, siempre que las partes que negocian estén cerca, aliviaran las diferencias, cualquier logro en la negociación debe estar basado en criterios objetivos, que estén basados en la justicia para las partes, esto es clave, no intente solucionarlo todo, vaya paso a paso, tema por tema.

 

Piense en cada negociación, en alternativas en caso de fracasar la negociación, esto le dará tranquilidad, hay posiciones irreconciliables, pero siempre hay alternativas para reformular la negociación o para incluir nuevos elementos que de alguna manera vuelvan a crear el ambiente propicio para negociar. 

 

Por ultimo las negociaciones y resolución de conflictos, requiere un puente, en el caso del método Harvard los Investigadores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury, plantean la obligatoridad de que ese puente sea de oro entre las partes, este termino hace alusion a las caracteristicas alrededor de la negociacion, estas condiciones climaticas, ambientales, sociales, de comunicación, reglas de juego, manejo de tiempos, evidencias reales, principios y valores, apoyo profesional si se requiere, entre otras.

 

Hay momentos en la vida de las empresas que afloran los conflictos, esto es natural, lo importante es reconocerlos y atenderlos oportunamente, cada dia cuenta para que el problema crezca y entre mas grande el conflicto mas larga y costosa resulta la negociacion.

 

 

 

LUIS MARTINEZ GARCIA

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